こんにちは、ITプロマガジンです。
「フリーランスとして活動を始めたものの、案件の獲得方法が分からない」「ゆくゆくは独立したいけれど、どうやって営業すればよいのだろう」と悩んでいませんか？
あらゆる業務を一人でこなすフリーランスにとって、営業もまた重要な仕事の1つ。安定した受注のためには、営業スキルが求められます。しかし実際は、営業に苦手意識を持つフリーランスも少なくないかもしれません。
そこで今回の記事では、フリーランスが案件獲得のために営業する方法や、営業を成功させるポイント・注意点を解説します。また、営業をせずに仕事を取る方法も紹介するので、案件獲得に課題を感じている方はぜひ参考にしてください。
「必要以上に安売りをしてしまう」「市場感より高い単価で参画してしまいトラブルになる..」
フリーランス市場は売り手市場であるものの、いまだに正しいノウハウが確立されておらず、多くの方が案件探しに苦労されています。
ですが、現在の市場感や企業側に刺さる経験・スキルを理解し正しく案件探しをすれば、誰でも自身のバリューを活かし単価を伸ばすことができる、というのも事実です。
ITプロパートナーズでは、
・9割がエンド直案件のため、高単価
・約6割が週3-4案件のため、柔軟に働ける
・約7割がリモートのため、働く場所を選べる
などの魅力的な案件を数多く保有し、マッチング能力の高い即戦力エージェントが完全サポートします。
初めてのフリーランス、情報収集段階でも大丈夫です。あなたの働き方にマッチし、単価も高く、最もバリューを発揮できる案件を探しませんか？
目次
フリーランスに営業活動が重要な理由
会社員として働いている場合は、営業専門の従業員が獲得した仕事をこなすのが一般的でしょう。しかしフリーランスとして働く場合は、誰かが仕事を取ってきてくれることはないため、生活していくには自ら仕事を獲得しなければなりません。
自分で営業しなければならないということは、デメリットに感じるかもしれませんが、メリットもあります。まず、フリーランスには決まった営業の仕方やルールがありません。どのような仕事を、どうやって獲得してもよいのです。つまり自分の工夫次第で、規模の大きい仕事や夢のある仕事を獲得できる可能性があります。自分で営業もこなせば、手数料や中間マージンも発生しません。
とはいえ、業務が忙しいなどの理由で営業する時間が捻出できないケースもあります。また、営業をかけてもなかなかスムーズにいかない人や、苦手意識を持つ人も少なくありません。そういった場合でも、仕事を紹介してくれるエージェントを利用するなど、営業以外の方法で案件を獲得することが可能です。営業は、フリーランスが仕事を得るために重要ではあるものの、必須というわけではないと考えておきましょう。
フリーランスの主な営業方法7選
ここでは、フリーランスが仕事を獲得するために使える代表的な営業方法を7つご紹介します。
- 知人・友人に相談する
- SNSを活用する
- 交流会・セミナーに参加する
- ポートフォリオ・チラシを作成する
- 営業メールでアプローチする
- 電話・飛び込み営業する
- ブログを書いて発信する
職種や得意なことなどを考慮し、自分に合った方法を取り入れてみましょう。
1.知人・友人に相談する
フリーランス協会が発表している「フリーランス白書2023」によると、フリーランスの受注経路のうち最も多いのは「人脈（知人の紹介含む）」で、全体の70.6％を占めています。
仕事上の付き合いと知人・友人との関係を別物として考えている人も少なくないかもしれません。しかし、知人・友人やその知り合いのなかに、あなたの技術を求めている人がいてもおかしくはありません。また、会社員時代の同僚や取引先からの紹介も効果的なルートです。
知人・友人に相談する方法のメリットは、受注に必須となる「信頼」をすでに獲得した状態からスタートできるところです。「このような仕事を探しているのですが」「こういうことで困っている人を知らない？」などと、気軽に相談してみましょう。
2.SNSを活用する
X（旧Twitter）やFacebook、InstagramなどのSNSを営業ツールとして活用するのも良い方法です。
Xはユーザー層が幅広く、ビジネスに使う人も多いことから、仕事に関する知見やアイディアなどを投稿すると「一緒に仕事をしたい」と声がかかることがあります。また、仕事を依頼できる人を募集する投稿も頻繁に行われています。
写真や動画の投稿が必須のInstagramでは、デザイナーやイラストレーターが作品を発表する場として活用できるのが大きな魅力です。
Facebookはビジネス目的で使用するユーザーが多く、なおかつコミュニティ機能が充実していることが特徴で、ともに働ける仲間を探したり、自分のスキルを必要とする人に売り込んだりするのに適しています。
SNSでは、仕事をしたいと投稿するだけでなく、仕事に取り組む姿勢や仕事をするうえでの理念なども発信すると、共感や信頼感を持ってもらえる可能性が高まります。コツコツと情報発信を継続しましょう。
3.交流会・セミナーに参加する
スキルアップや情報交換を目的とした交流会やセミナーに参加して、案件獲得を目指す方法もあります。人脈を増やし、これまでアクセスできなかったクライアントとのつながりができれば、新たな依頼を受けられる可能性が広がります。
友人・知人に同伴して交流会やセミナーに参加してもよいですし、インターネットなどで探した交流会・セミナーに参加するのも有効です。最近では、個人で交流会を企画し、SNSで情報を発信している人もいます。フリーランスエンジニアなら、「エンジニア交流会」「IT交流会」「Web系交流会」「インフラ交流会」といったワードで検索してみましょう。
同業の仲間が集まるコミュニティに参加すれば、新たな案件の獲得可能性が高まるだけでなく、仕事上の悩みを相談できる相手にも出会えるでしょう。仲間から刺激を受けて、モチベーションが向上することも期待できます。
フリーランス向け交流会の探し方や参加するメリットに関しては、こちらの記事をご覧ください。
4.ポートフォリオ・チラシを作成する
自分の実績やスキルがひと目で分かるポートフォリオやチラシは、営業で大いに活躍するツールです。
例えばフリーランスのWebデザイナーやグラフィックデザイナーであれば、下記のような内容を盛り込んだポートフォリオを用意するとよいでしょう。
- 経歴
- 現在のスキルや使えるツール
- コンペ受賞歴や資格
- この先のビジョン
- 実際の作品（説明文も含む）
実際の作品には、仕事上の成果物のみならず、趣味で作ったものも含めることをおすすめします。そうした作品を載せておくことで、自分が楽しめる仕事を受注できる可能性が高まるためです。
Webポートフォリオを構築したり、チラシを作成したりする時も、ひと目で内容が把握できる分かりやすいデザインを心がけましょう。また、新たな実績を積んだ際は、最新の状態に更新することも大切です。Webポートフォリオを作ったら名刺にもURLを記載し、アクセスしてもらうよう促すことをおすすめします。
当然、フリーランスエンジニアもポートフォリオを用意しておくことで案件獲得の可能性が高まります。フリーランスエンジニアのポートフォリオについては以下の記事で詳しく解説しています。
5.営業メールでアプローチする
企業に「営業メール」を送ることも、フリーランスが仕事を獲得するための方法の1つです。
メールを送る際にも、対面での営業と同じように、相手の要望をしっかり読み取ってそれに応えることを意識してください。むしろメールではお互いの顔が見えない分、対面よりもさらに丁寧なコミュニケーションが必要だと言えます。
営業メールは、以下のことに気をつけながら書くとよいでしょう。
- できることや得意なことを明確に書く
- 具体的な実績（ポートフォリオ、過去の事例など）を載せる
- 読みやすい文章を書く
ここでは、フリーランスエンジニアが求人に応募するシーンを想定して、メールの例文を紹介します。
〇〇応募の件／△△△△（自分の氏名）
［本文］
〇〇株式会社
〇〇部 〇〇〇〇様
突然のご連絡を失礼いたします。
フリーランスのエンジニアとして活動している△△△△と申します。
この度は〇〇の件にエンジニアとして応募したく、ご連絡を差し上げました。
私は5年前よりフリーランスエンジニアとして活動しており、
〇〇や〇〇をメインに取り扱ってきました。
また、それらと並行して〇〇や〇〇などもおこなっております。
これらの経験を活かし、貴社のプロジェクトに貢献したいと考えております。
詳しい経歴や過去の実績は、
ポートフォリオ（https://xxxx.xxx/portfolio/）にてご確認いただけましたら幸いです。
何卒よろしくお願いいたします。
————————————
氏名
電話番号
メールアドレス）
————————————
営業メールの書き方や例文に関しては、こちらの記事で詳しく紹介しています。
6.電話・飛び込み営業する
企業に電話をかけたり、オフィスを訪問したりすることで、案件の獲得を目指すことも可能です。
相手と直接話す電話や飛び込み営業では、仕事に対する熱意をしっかりアピールするのがポイントです。そして、あなたに依頼することで相手が得られるメリットを分かりやすく伝えてください。
特にオフィスを訪問する場合には、その場でポートフォリオを見てもらえるよう、しっかり準備しておきましょう。
7.ブログを書いて発信する
ブログで自分の顧客となるような層が知りたい情報や、日々の業務のなかで気になった疑問などを情報発信すると、共感したクライアントから声がかかることがあります。例えばエンジニアであれば技術ブログを書くことをおすすめします。作品を掲載すれば、ポートフォリオとしても活用可能です。
また、ブログへのアクセスが増えれば、広告収益などにつながる可能性もあります。ブログだけで食べていくのはハードルが高いものの、フリーランスにとって収入源が増えるに越したことはありません。積極的にブログを活用しましょう。
ブログのメリットや始め方、運営のコツなどはこちらの記事をご覧ください。
フリーランスが営業活動を成功させる7つのポイント
職種を問わず、フリーランスとして働く人が営業する際に重視したいポイントは、次の7つです。
- 自己分析をして強みを知る
- 相手の要望を理解し心を掴む
- 営業力・コミュニケーション能力を高める
- 報酬額・単価を決めておく
- 外観を磨く
- 日ごろから人脈を大切にする
- 複数の方法を組み合わせる
順番に解説します。
1.自己分析をして強みを知る
自分の強みを知っておくことが、クライアントに選ばれるための第一歩です。
フリーランスがクライアントからの依頼を受けるには、まず自分を「商品」として市場に陳列する必要があります。そして、顧客にとって自分が「最も買いたい商品」であった時に、晴れて依頼を受けられるわけです。
人が何かを買う時、判断の要素となるものは1つではありません。例えば普段のショッピングでも、質・量・価格・ブランドイメージなどさまざまな要素を考慮しながらも、最終的にはどれかの要素を重視して購入を決めているはずです。
市場において顧客に選ばれるためには、上記のような判断要素の全てにおいて優位に立つのが理想かもしれませんが、それはあまり現実的ではありません。そこで、「どういった要素を自分の強みとして押し出すべきか」を知っておくことが大切になるのです。
市場での自分の立ち位置を考える手法として、ここでは「SWOT分析」をご紹介します。SWOTとは、以下の4項目の頭文字を取ったものです。
- S＝Strength（強み）
- W＝Weakness（弱み）
- O＝Opportunity（機会）
- T＝Threat（脅威）
フリーランス市場に自分を置くと、各項目は以下のように考えられます。
- S＝他の人ができないことは何か
- W＝他の人にできて、自分が劣っていることは何か
- O＝現在流行している技術やビジネスに、自分のやりたいこと・スキルレベルが合っているか
- T＝自分より強いライバルは誰か
上記を言語化し、自分自身を見つめ直して、フリーランス市場のなかで自分はどういった部分を強みとして押し出せるのか、じっくり考えてみましょう。
2.相手の要望を理解し心を掴む
営業には必ず相手が存在します。相手の要望を的確に理解しなければ、効果的な提案はできません。
営業相手であるクライアントは、自分のニーズを満たし、不安や不満を取り除いてくれることをフリーランスに期待します。その際、フリーランス側が「クライアントにはどういった不安や不満があるのか」「クライアントは何がほしいのか、どうなりたいのか」を取り違えてしまうと、的はずれな提案をしてしまいます。
逆に言えば、ニーズに沿った提案によって「この人に任せれば、自分の不安や不満を解消してくれそうだ」「この人なら、やりたいことを実現してくれそうだ」とクライアントに感じてもらえれば、依頼につながるでしょう。
「自分にはこんなことができます！」と主張する前に、まずはクライアントの要望に耳を傾け、不安・不満な気持ちに寄り添いましょう。それから、クライアントの要望を満たすために自分ができることを提案するのです。
3.営業力・コミュニケーション能力を高める
たとえクライアントの要望を正しく理解でき、適切な提案内容を思いついたとしても、それをクライアントにうまく伝えられなければ意味がありません。
そもそも営業は、その全てがコミュニケーションだと言っても過言ではない活動です。したがって営業を成功させるためには、高いコミュニケーション能力が不可欠だと言えます。
コミュニケーション能力を上げるというと難しいことのように感じるかもしれませんが、気持ちの良いコミュニケーションのために特別なスキルが必要なわけではありません。大切なのは、真摯で細やかな対応の積み重ねです。
メールやメッセージの返信を早くする、相手を気遣う挨拶文を付け加える、気軽な質問にも詳しく応えるなど、当たり前に思えることを地道に続けることが、相手とのコミュニケーションを円滑にしてくれます。
4.報酬額・単価を決めておく
「何ができるか」と同じく重要なのが、「いくらでできるか」を提示することです。
まずは、ライバルである他のフリーランスがどの程度の報酬で仕事を受けているのかをリサーチしましょう。価格設定が高すぎると候補から即除外されかねず、反対に低すぎると品質を疑われてしまいます。まずは相場を把握し、単価や報酬を適切な額に設定することが重要です。
相場が不明で決められない時は、フリーランス向けの案件を仲介するエージェントに相談してみることをおすすめします。相場のほか、トレンドの移り変わりなどの役に立つ情報も得られます。
その後、信頼を勝ち得て仕事が増えてきた段階で、単価アップを検討するとよいでしょう。フリーランスの単価の決め方や単価アップの方法などは以下の記事を参考にしてください。
5.外観を磨く
フリーランスの営業において意外と重要になる要素が、外観です。ここでいう外観には、職務経歴書やポートフォリオなどのスキルを示すものだけでなく、見た目の清潔感も含みます。
フリーランスとして生きていくうえで覚えておきたいのが、「メラビアンの法則」です。これは、人間同士のコミュニケーションでは言語情報が7％、聴覚情報が38％、視覚情報が55％の割合で影響を及ぼすというもので、好印象を与えるには視覚情報が重要なことが分かります。
見た目を整えることは、基本的なビジネスマナーでもあります。クライアントからの信頼を得るためには、外観や身だしなみにも気を配り、清潔感のある装いを心がけましょう。
6.日ごろから人脈を大切にする
交流会やコミュニティなどで単に連絡先を交換するだけでなく、日ごろから関わりを持ち、関係性が途切れないようにすることが大切です。一度つながりができても、長いこと連絡を取らずに疎遠になれば、仕事につながりにくくなってしまいます。
人脈はただ単に広げるだけでなく、維持しながら育てていくことが大切です。そもそも、自分に利益がある時だけ連絡するような打算的な関係は、あまり長続きしません。「この人にぜひ仕事を頼みたい」「クライアントに安心して紹介できる」と思ってもらうには、時おり顔を合わせて情報交換したり、SNSでやりとりしたりして、親交を深めておきましょう。
7.複数の方法を組み合わせる
1つの営業方法に頼るのではなく、いくつかの手段を組み合わせることで、案件獲得のチャンスが広がります。例えば企業へ売り込みをしつつブログを定期的に更新し、並行して交流会にも積極的に参加するなど、幅広く種をまいておきましょう。異なるルートで仕事を獲得することは、収入の安定化やリスク管理の面でも重要です。
とはいえ、複数の方法で営業するには、時間と手間がかかります。手間をかけられない場合は、のちほどご紹介する「営業なしで案件獲得する方法」を活用することで、案件獲得のチャンスを広げられます。
フリーランスの営業の成功事例
ここからは、フリーランスの営業の成功事例をみていきましょう。今回紹介する事例は、企業への営業メールに該当する方法です。
筆者の知人で、フリーランスのエンジニアとして活動するAさんは、エンジニア業務を受注するためにエンジニアを求めている企業にアプローチすることにしました。
求人サイトなどを活用して、正社員エンジニアの急募している企業へ、ポートフォリオやスキルシートを添付して外部発注として仕事をさせてもらえないかメールを送信。その後、興味を持った担当者を通じて話が進み、社員としてではなく外部発注という形で仕事を受けられるようになりました。
この事例のように、人材採用をしているものの、必ずしも正規社員を求めているとは限りません。人材を急募している点に着目した営業アプローチが仕事の受注につながった事例でした。企業が求めていることを考えてアプローチすることで、仕事の受注につながることがあるでしょう。
フリーランスとして営業する際の注意点
フリーランスとして営業をおこなう際に、注意しておきたいことが3つあります。
一方的な売り込みは避ける
クライアントにニーズがないにもかかわらず、営業する側が一方的に自分のスキルやサービスを売り込んで行くのは避けましょう。
こうした一方的な営業をおこなうと、「押し売り」のような印象をクライアントに与えてしまうおそれがあります。あくまでもクライアントのニーズが先にあり、それを満たすために提案をおこなうという形で営業活動を進めることが大切です。
メールや電話、飛び込みなどで新規営業をおこなう場合は、「なぜ声をかけたのか」を丁寧に説明し、警戒心を解いてもらえるように努めましょう。
すぐに諦めずに最初は数を打つ
営業に苦手意識を持つ人のなかには、「最初は営業をがんばってみたものの、すぐに効果が得られなかったために諦めてしまった」という人もいるのではないでしょうか。
一般的に営業という行為は、取り組んだ直後に効果が現れるものではありません。ある程度の労力と時間をかけて信頼関係を築き、かつクライアントのニーズとフリーランスのスキルが運良くマッチした場合に、受注に至るものです。
特に、フリーランスとして働くことに慣れていない最初の頃は、「数を打つ」ことも重要でしょう。効果が出ないからとすぐに諦めず、「なぜ受注に至らなかったのか」を冷静に分析し、試行錯誤を繰り返してみてください。
低すぎる単価で安売りはしない
特にまだ実績がないうちは、「ライバルより報酬を安く設定したら、依頼が増えるのでは？」と思う人もいるかもしれません。
しかし、報酬額を低くしたからといってクライアントに喜ばれるとは限らないため、注意が必要です。「安かろう悪かろう」なのではないかと警戒され、かえって受注に至らないおそれもあるのです。
また、一度低すぎる単価で仕事を引き受けてしまうと、その後報酬を適正額に戻すのが困難なケースも少なくありません。報酬を低く設定しすぎたために業務負担が増え、品質を担保できなくなると本末転倒です。自分を安売りしすぎるのはやめましょう。
フリーランスが営業なしで案件獲得する方法4選
ここまでの項目では、積極的に営業をおこなうことで仕事を獲得する方法をお伝えしてきました。しかし、「やはり営業は苦手」「できることなら営業はやりたくない」と思う人もいるかもしれません。そこで、営業をせずに仕事を獲得する方法を4つご紹介します。
1.実績を積み現在のクライアントから紹介を受ける
すでに取り引きがあるクライアントとの仕事をこなし、実績を積むことで、新たなクライアントを紹介されるケースがあります。そのためには、クライアント側から「この人なら安心して紹介できる」と思われるよう、信頼を勝ち取らなくてはなりません。仕事を請けたら常に高い水準で仕事をこなし、納期や約束などを厳守するといった努力をしましょう。
紹介された先で実績を積めば、そこからさらに新しいクライアントを紹介してもらえる可能性もあります。「ぜひ紹介したい」と思われるフリーランスになれば、営業することなく継続的に案件を獲得可能です。
2.フリーランスエージェントを利用する
「すぐに受注を増やしたい。でも、営業が本当に苦手…」そう悩むあなたに最もおすすめな仕事獲得方法が「フリーランスエージェント」の活用です。
フリーランスエージェントとは、簡単に言えば、クライアントとフリーランスの間に立ってお互いをマッチングさせるサービスのこと。「転職エージェント」のフリーランス版だと考えると、イメージしやすいでしょう。つまり、エージェントがあなたのスキルや経験をヒアリングしたうえで、営業を代行してくれるのです。
フリーランスエージェントに案件を紹介してもらえば、継続的にさまざまな案件に携われます。そこで実績を積むことができれば信用にもつながります。それだけでなく、さまざまな案件に携わるうえでさまざまな人と出会うので、人脈も広げることができるのです。
「スキルや実績はあるけど営業が苦手」というフリーランスは確実に利用すべきサービスです。
3.クラウドソーシングを活用する
自ら営業するのが苦手な場合は、「クラウドワークス」や「ランサーズ」などのクラウドソーシングサイトを使うことで案件を獲得することも可能です。
クラウドソーシングサイトにはたくさんの仕事情報が掲載されており、そこから自分に合った仕事を探して応募し、採用されれば案件を受注できます。
ただ、クラウドソーシングサイトを利用した場合には、手数料などの中間マージンが発生するのが一般的です。クラウドソーシングサイトはフリーランスとしての第一歩として利用し、徐々にこれまでご紹介したような営業手段に切り替えていくことをおすすめします。
4.スキルシェアサービスを使う
スキルシェアとは、自分のスキルに価格を付けて出品できるサービスのことです。
例えば「10万円でLPを作成します」のように、自分で設定した商品を掲載しておくと、必要としている人が購入できる仕組みになっています。出品しておくだけで依頼が来ることがあるため、営業なしで案件を獲得できる点が特徴です。
登録や出品は無料でできるため、他の方法と並行して活用するのにも向いています。また、「話し相手になります」「オーダーに合わせてハンドメイド作品を作ります」のように、自分でビジネスを作れるのも魅力の1つです。
スキルシェアサービスに関する詳しいことは、こちらの記事でご紹介しています。合わせてご覧ください。
営業せずに高単価案件を獲得できるおすすめフリーランスエージェント
営業が苦手な人にぴったりのフリーランスエージェント。各エージェントに特徴があるので、自分に適したエージェントに登録することが大切です。ここでは、特におすすめのフリーランスエージェントをご紹介します。
ITプロパートナーズ
弊社「ITプロパートナーズ」は、仲介会社を挟まず直接クライアントと契約（エンド直案件）しているのが特徴で、スタートアップからメガベンチャーまで2,000社以上の企業に利用されています。
9割がエンド直案件で、自社開発やPM・PMOといった上流職のフリーランス案件が多いため、特にフリーランスエンジニアの方におすすめのサービスです。また、エンド直案件にすることで、高単価の案件になりやすいのも魅力でしょう。
また、案件数が多いので、フルタイムの案件はもちろん、週2〜3日からの案件を探すこともできます。トレンド技術を取り入れた案件に携わり、フリーランスエンジニアとしてどんどん成長したい人は是非チェックしてみて下さい。
レバテックフリーランス
人材業界大手の「レバテックフリーランス」は、転職からフリーランスの案件紹介まで幅広く人材サービスを展開しています。
案件も大手からベンチャーまで幅広く豊富です。また、エージェントの専門性が高いことで評判なので、一度話を聞いてみてもよいかもしれません。
geechs job
業界では老舗エージェントである「geechs job」。紹介する案件の平均年収が879万円以上と高く、取引企業数も約3,460社と実績のあるサービスです。
リモート案件も多く扱っており幅広い案件を紹介できるので、数ある案件から自分にあったものを選びたいという人におすすめと言えるでしょう。
クラウドテック
「クラウドテック」は、クラウドソーシングサイトでおなじみのクラウドワークス社が運営するフリーランスエージェントです。
首都圏以外に、地方案件も充実しているのが特長です。地方在住で地元の案件を受けたい方には、おすすめのエージェントとなります。
まとめ
フリーランスが案件を獲得し、安定した収入を得るには、自分自身で営業しなければなりません。営業の手法には、自ら電話やメールで連絡する攻めの営業のほか、情報発信などを通じて声がかかるのを待つ受けの営業もあります。自分自身の特性や職種に合った方法を活用し、仕事へとつなげましょう。
また昨今では、フリーランスエージェントのように、営業なしで仕事を得られるサービスも登場しています。営業に苦手意識がある人は、まずフリーランスエージェント経由で実績を積んでから営業活動に取り組むのもおすすめです。
「営業が苦手で案件獲得に課題がある」「できれば営業をしたくない」といった考えをお持ちのフリーランスは、ぜひIT業界に特化したフリーランスエージェント「ITプロパートナーズ」をご利用ください。エンジニアやデザイナー向けの豊富な案件のなかから、希望や条件に合った仕事をご紹介します。
- 高額案件を定期的に紹介してもらいたい
- 週2日、リモートワークなど自由な働き方をしてみたい
- 面倒な契約周りはまかせて仕事に集中したい
そのような方はぜひ、ITプロパートナーズをご利用ください！
まずは会員登録をして案件をチェック！
