こんにちは、ITプロマガジンです。
フリーランスとして独立した際に重要なのは、何よりもまず仕事・案件を獲得することです。そのためには営業が必要ですが、「どうしても営業ができない・苦手だ」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
そこで今回の記事では、フリーランスが営業時に意識するポイントや、準備しておくと役立つツール、そして営業が苦手なフリーランスにおすすめの案件獲得方法を紹介します。
「必要以上に安売りをしてしまう」「市場感より高い単価で参画してしまいトラブルになる..」
フリーランス市場は売り手市場であるものの、いまだに正しいノウハウが確立されておらず、多くの方が案件探しに苦労されています。
ですが、現在の市場感や企業側に刺さる経験・スキルを理解し正しく案件探しをすれば、誰でも自身のバリューを活かし単価を伸ばすことができる、というのも事実です。
ITプロパートナーズでは、
・9割がエンド直案件のため、高単価
・約6割が週3-4案件のため、柔軟に働ける
・約7割がリモートのため、働く場所を選べる
などの魅力的な案件を数多く保有し、マッチング能力の高い即戦力エージェントが完全サポートします。
初めてのフリーランス、情報収集段階でも大丈夫です。あなたの働き方にマッチし、単価も高く、最もバリューを発揮できる案件を探しませんか？
Contents
フリーランスは営業ができないと稼げない？
結論から言うと、フリーランスは営業が必須ではありません。ただし営業力がないフリーランスは、自分から営業できる人に比べて不利になります。クライアントを見つけて、継続的に案件を獲得するためには、自分自身や自分のサービスを効果的に売り込む必要があるからです。
営業スキルが高ければ、より多くのクライアント候補にアプローチでき、収入を増やす機会も増えるでしょう。さらには既存のクライアントとの関係を深め、新しい案件を紹介してもらうのも、一種の営業と言えます。
営業が苦手なフリーランスは、新規クライアントの獲得が難しくなるため、収入が不安定になるリスクがあります。スキル不足やリソース不足などで営業ができない場合は、外注やエージェントの利用など、何らかの方法で案件探しをしなければなりません。
フリーランスの主な営業方法については以下の記事で解説しているので、併せて参考にしてください。
営業ができない・苦手に感じるフリーランスが意識すべきポイント
営業ができない・苦手に感じるフリーランスが意識すべきポイントとしては、以下の3点です。
- まずは人脈など既存の関係性を活用する
- 外部サービスを有効活用する
- 営業に必要なツールの準備を済ませておく
それぞれのポイントを詳しく解説します。
まずは人脈など既存の関係性を活用する
営業ができない・苦手に感じるフリーランスは、まず人脈など既存の関係性を活用しましょう。営業の経験がない人や、スキルにそれほど自信がない人にとって、関係性がない企業への営業はハードルが高いと言えます。
「一から営業を行う」というのは、一見正攻法にも見えますが、フリーランスの界隈ではそれほどオーソドックスな方法ではありません。まずは人脈など既存の関係性を使って営業し、案件を紹介してもらえるかどうかを確認しましょう。
外部サービスを有効活用する
外部サービスを有効活用するのも、営業ができない・苦手に感じるフリーランスが意識すべきポイントです。具体的には「フリーランスエージェント」や「営業代行」を活用し、それぞれのサービスのスタッフに営業をしてもらいます。
例えばフリーランスエージェントの場合は、業界や専門分野に特化したサービスを選択すれば、自分のスキルセットにマッチした案件を探してもらえます。特にエージェントの場合は、単価交渉など、営業以外のコミュニケーションも担当してくれるのも大きな利点です。
営業代行も同様で、忙しくて営業する時間が取れない場合など、営業リソースが不足している際に便利です。
おすすめのフリーランスエージェントを知りたい方は以下の記事をチェックしてみてください。
営業に必要なツールの準備を済ませておく
営業に必要なツールの準備を済ませておくのも、営業ができない・苦手に感じるフリーランスが意識すべきポイントです。必要なツールが揃っていれば、営業活動に関する心理的なハードルが下がり、一歩を踏み出しやすくなります。
例えばポートフォリオがあれば、その内容を使って営業しやすくなります。SNSアカウントも検索される場合があるので、なければ作っておくとよいでしょう。メールアドレスに関しては、GmailやYahoo!メールなどのフリーメールではなく、独自ドメインのアドレスがあるとアピール材料になります。
フリーランスの営業で準備しておくと役立つツール
フリーランスの営業で準備しておくと役立つツールは、以下の4つです。
- ポートフォリオ
- メールアドレス
- 名刺
- 屋号
前の項目と内容が重複する部分もありますが、それぞれ詳しく解説します。
ポートフォリオ
ポートフォリオは、いわゆる「多義語」ですが、フリーランスの文脈では「自分の成果物や実績をまとめたもの」を意味します。例えばWebライターであればこれまで制作した記事、Webデザイナーであれば制作したWebサイトやデザインなどの情報をまとめます。
ポートフォリオを用意する際に重要なのが、クライアントのニーズを意識することです。経験豊富に見せるために多くの実績を載せてしまいがちですが、重要ないくつかの案件に絞ってまとめたほうが、営業などで高く評価されやすくなります。ポートフォリオを作るメリットや作成方法は、以下の記事も参照してください。
メールアドレス
メールアドレスも、フリーランスの営業で準備しておきたいものです。前述のようにフリーメールでも問題はありませんが、信頼性・ブランディングの観点で考えると、できれば独自ドメインを使ったほうが望ましいでしょう。
独自ドメインでは自分の好きなようにアドレスを決められますが、すでに取得されているものは利用できないため、空き状況を確認しなければなりません。独自ドメインの取得やメールサーバーの用意が必要ですが、発生する費用は年間1,000円程度なので、余裕があれば取得を検討してみてください。
名刺
対面での営業や商談の機会を想定している場合は、名刺を作る必要があります。現代のビジネスマナーでは初対面の人と名刺交換をするのが一般的で、名刺を持っていなければ、相手に悪印象を与えるかもしれません。企業や団体の後ろ盾がないフリーランスにとって、信用に傷がつくのは望ましくないでしょう。
フリーランスが名刺を作成する方法としては、自分で名刺作成をするか、外注をするかのどちらかです。外注の場合は、専門業者やクラウドソーシング、知人・友人などさまざまな選択肢があります。
屋号
屋号は必須ではありませんが、作っておくと営業などでの印象アップにつながる可能性があります。屋号とは、フリーランスがビジネスにおいて使用する名称です。具体的にはペンネームや事務所名、本名などが屋号として用いられます。
屋号を使用するメリットは、クライアントからの印象がアップすることや、屋号付きの銀行口座を作成できることです。本名を出したくない人も、ビジネスでの名称として屋号を使えるため、個人情報を隠したまま仕事ができます。屋号を作るデメリットは基本的にないため、余裕があれば作成を検討しましょう。
営業ができない・苦手に感じるフリーランスにもおすすめの案件探しの方法
営業ができない・苦手に感じるフリーランスにもおすすめの案件探しの方法として、以下の4つがあります。
- フリーランスエージェントに登録する
- クラウドソーシングで案件に応募する
- 各種コミュニティに参加する
- 知人や過去の取引先から紹介を受ける
それぞれの方法の概要と、おすすめの理由を詳しく解説します。
フリーランスエージェントに登録する
営業ができない・苦手に感じるフリーランスは、フリーランスエージェントに登録するのがおすすめです。フリーランスエージェントとは、仕事をしたいフリーランスと、案件を依頼したいクライアントを仲介するサービスです。報酬の一部をマージンとしてエージェント会社へ支払う代わりに、案件紹介やキャリア相談などさまざまなサービスが受けられます。
フリーランスエージェントがおすすめな理由は、営業や案件探しを省略できることです。自分で営業しなくても、エージェントに伝えたスキルセットに合った案件を紹介をしてもらえます。
弊社ITプロパートナーズでは、フリーランスのITエンジニアを中心に、マーケター、Webデザイナーなどさまざまな職種の方に案件を紹介しています。弊社ではエンド直の案件を中心に扱っているため、案件単価が高いのが特徴です。
また、7割がリモート案件となっており、フルタイムだけでなく週2〜3日から稼働できる案件も豊富に扱っているので、自由度の高い働き方が実現できます。どのような案件があるか気になる方は、ぜひ以下から案件を閲覧してみてください。
クラウドソーシングで案件に応募する
営業ができない・苦手に感じる場合は、クラウドソーシングで案件に応募する方法もあります。クラウドソーシングとは、案件を依頼したい企業が、インターネット上の不特定多数のユーザーに対して業務を委託することです。総合型クラウドソーシングサイト、もしくは特定の業界・業種に特化したサイトを利用します。
営業ができない・苦手に感じるフリーランスに、クラウドソーシングがおすすめな理由は、営業をせずに自分に合った案件を探せるからです。さらに、基本的にはリモートワークなので、時間・場所にとらわれずに働けます。
各種コミュニティに参加する
営業ができない・苦手に感じる場合は、各種コミュニティに参加するのもおすすめです。コミュニティの種類は多種多様で、案件獲得につながるものや情報収集・スキル習得を目的としたもの、イベント・交流会で親睦を深めるものなどがあります。
フリーランスが各種コミュニティに参加するメリットは、営業せずに仕事を探せるだけでなく、業界・業種の最新情報やトレンドにキャッチアップできることです。自分と同じような志を持った人々が集まるため、モチベーションの維持や向上にもつながりやすくなります。
知人や過去の取引先から紹介を受ける
営業ができない・苦手に感じるフリーランスは、知人や過去の取引先から紹介を受けるのもおすすめです。フリーランス協会「フリーランス白書2023」によれば、仕事獲得経路の調査で上位になったのは、「人脈（知人の紹介含む）」（70.6％）、「過去・現在の取引先」（64.7％）でした。
営業が苦手かどうかにかかわらず、知人や過去の取引先から紹介を受けるのは、案件獲得方法のスタンダードと言えます。いきなり新規のクライアント候補に営業メールを送信するのは抵抗があるという場合は、すでに関係がある人に打診してみましょう。
なお、営業メールにもチャレンジしてみたいという場合は以下の記事も参考にしてみてください。
フリーランスが効果的に営業するためのポイント・注意点
フリーランスが効果的に営業するための主なポイント・注意点は、以下の3点です。
- 実績の重要性を意識する
- コミュニケーションスキルは必須
- 条件交渉で妥協しない
それぞれのポイント・注意点を詳しく解説します。
実績の重要性を意識する
フリーランスが効果的に営業するためのポイントは、実績の重要性を意識することです。フリーランスが営業をする際は、「自分にどのようなスキルがあり、どのような価値を提供できるのか」を明確にしなければなりません。
自分のスキルを客観的に証明するためには、やはり実績が欠かせません。特にフリーランスは、新卒社員などとは異なり即戦力が基本になるため、案件の応募時に実績の提示をマストにするところがほとんどです。
「営業が苦手」という人は、営業自体が苦手なのではなく、アピールポイントがないから難しく感じているだけの可能性もあります。実績の量や多様性に自信がない場合は、まず実績を増やすことを意識しましょう。クラウドソーシングなどを使って得意分野の実績を増やし、その後は他の種類の案件もこなします。
コミュニケーションスキルは必須
フリーランスが効果的に営業するためには、コミュニケーションスキルが必須です。もちろん一流営業マンのように、営業トークが流暢にできなくても問題はありません。
むしろ重要なのは、「クライアントとの信頼関係を築く」という意味でのコミュニケーションスキルです。クライアントの意図を汲み取り、ニーズを理解したうえで、「そのような課題を解決するために自分にはこれができます」とアピールする力です。
他にもメールやチャットの返信を早くしたり、相手を気遣う一言を添えたりなど、ささいなことの積み重ねが信頼につながります。クライアントに不快感を与えずにコミュニケーションができているか、今一度確認しましょう。
条件交渉で妥協しない
フリーランスが効果的に営業するためには、条件交渉で妥協しないのも重要です。最初のうちは「案件を獲得すること」を重視するかもしれませんが、営業は本来「好条件で契約するための交渉をすること」も含まれます。
会社の営業マンで考えれば分かりやすいですが、どれだけ契約を獲得できたとしても、1つひとつの単価が小さければ会社にもたらす利益はそれほど多くありません。小口案件・小型案件の受注ばかり取り組んでいる営業マンに、成績優秀者が現れにくいのはこのためです。
フリーランスでも同様で、自分のスキルレベルや相場を把握して、適切な報酬額を設定することが重要です。案件を取りたい気持ちも分かりますが、報酬を低くしすぎないよう注意しましょう。
まとめ
フリーランスは、営業できたほうが可能性は広がりますが、苦手でもそこまで問題はありません。フリーランスエージェントやクラウドソーシング、知人・クライアントからの紹介など、営業をせずに案件を獲得する方法はいくつかあります。
IT関連の職種で仕事を探している場合は、「ITプロパートナーズ」をご利用ください。専属エージェントによる案件の紹介を受けられるだけでなく、契約交渉や債権管理なども代行できます。
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