こんにちは、ITプロマガジンです。
「フリーランスとして活動を始めたものの、仕事の獲得方法がわからない」「ゆくゆくは独立したいけれど、どうやって営業すればよいのだろう」と悩んでいませんか？
あらゆる業務を一人でこなすフリーランスにとって、営業もまた重要な仕事の一つ。安定した受注のためには、営業スキルの向上が求められます。しかし実際は、営業に苦手意識を持つフリーランスも少なくないかもしれません。
そこで今回の記事では、フリーランスが案件獲得のために営業する方法や、営業を成功させるためのポイント・注意点など、そして営業をせずに仕事を取る方法を紹介します。フリーランスの仕事の種類や職種ごとの案件の取り方を知りたい方は、「フリーランスの仕事一覧と職種ごとの必要スキル・案件の取り方」も参考にしてください。
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Contents
フリーランスに営業活動が重要な理由
会社員として働いている場合は、営業専門の従業員が獲得した仕事をこなすのが一般的でしょう。しかしフリーランスとして働く場合は、営業を担当してくれる人員が自分のほかに存在しません。誰かが仕事を取ってきてくれるのを待つのではなく、自ら仕事を取りに行かなければならないのです。
自分で営業しなければいけないということは、デメリットかもしれませんが、同時にメリットでもあります。まず、フリーランスには決まった営業の仕方やルールがありません。どのような仕事を、どうやって獲得してもよいのです。つまり自分の工夫次第で、規模の大きい仕事や夢のある仕事を獲得できる可能性があります。さらに、自分で営業もこなすということは、余計な中間マージンが発生しないということでもあります。
こうしたメリットをしっかり享受するために、フリーランスとしての営業スキルを向上させていきましょう。
フリーランスの主な営業方法7選
フリーランスが仕事を獲得するための営業方法は、決して一つではありません。代表的な営業方法を7つご紹介します。具体的には以下の通りです。
- 1.自社サイトやSNSで情報発信をする
- 2.交流会・セミナーに参加する
- 3.知人・友人に相談する
- 4.ポートフォリオ・チラシを作成する
- 5.営業メールでアプローチする
- 6.電話・飛び込み営業する
- 7.ブログを書いて発信する
それぞれ具体的に解説していきます。自分に合った方法を取り入れてみましょう。
1.自社サイトやSNSで情報発信をする
自分のサイトやブログ、TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSを営業ツールとして活用し、事業内容や仕事に対する考え方などの情報を発信すると効果的です。
最近ではインターネットが広く普及し、多くの人がインターネットを通じて情報を入手しています。「こんなことができます」「こんな仕事を探しています」といった情報を発信し続けていれば、それを見たクライアントから声がかかる可能性があるのです。
仕事の内容だけでなく、仕事に取り組む姿勢や仕事をする上での理念なども発信すると、共感や信頼感を持ってもらえる可能性も高まります。コツコツと情報発信を継続しましょう。
2.交流会・セミナーに参加する
スキルアップや情報交換を目的とした交流会やセミナーに参加して、案件獲得を目指す方法もあります。人脈を増やし、これまでアクセスできなかったクライアントとのつながりができれば、新たな依頼を受けられる可能性が広がります。
友人・知人に同伴して交流会やセミナーに参加しても良いですし、インターネットなどで探した交流会・セミナーに参加するのも有効です。最近では、個人で交流会を企画し、SNSで情報を発信している人もいます。フリーランスエンジニアなら、「エンジニア交流会」「IT交流会」「Web系交流会」「インフラ交流会」といったワードで検索してみましょう。
同業の仲間が集まるコミュニティに参加すれば、新たな案件の獲得可能性が高まるだけでなく、仕事上の悩みを相談できる相手にも出会えるでしょう。仲間から刺激を受けて、モチベーションが向上することも期待できます。
3.知人・友人に相談する
フリーランス協会が発表している「フリーランス白書2020」によると、フリーランスの受注経路のうち最も多いのは「人脈（知人の紹介含む）」で、全体の73.8％を占めています。
仕事上の付き合いと知人・友人との関係を別物として考えている人も少なくないかもしれません。しかし、知人・友人やその知り合いの中に、あなたの技術を求めている人がいてもおかしくはありません。また、会社員時代の同僚や取引先からの紹介も効果的なルートです。
知人・友人に相談する方法のメリットは、受注に必須となる「信頼」をすでに獲得した状態からスタートできるところです。「こんな仕事を探しているのですが」「こういうことで困っている人を知らない？」などと、気軽に相談してみましょう。
4.ポートフォリオ・チラシを作成する
自分の実績やスキルがひと目でわかるポートフォリオやチラシは、営業で大いに活躍するツールです。
フリーランスエンジニアなら、下記のような内容を盛り込んだポートフォリオを用意するとよいでしょう。
- 経歴
- 現在のスキルや使えるツール
- コンペ受賞歴や資格
- この先のビジョン
- 実際の作品（説明文も含む）
実際の作品には、仕事上の成果物のみならず、趣味で作ったものも含めることをおすすめします。そうした作品を載せておくことで、自分が楽しめる仕事を受注できる可能性が高まるためです。
Webポートフォリオを構築するときも、チラシを作成するときも、ひと目で内容が把握できるわかりやすいデザインを心がけてください。定期的に更新することも大切です。Webポートフォリオを作ったら、名刺にURLを載せておくことも忘れずに。
5.営業メールでアプローチする
企業に「営業メール」を送ることも、フリーランスが仕事を獲得するための方法の一つです。
メールを送る際にも、対面での営業と同じように、相手の要望をしっかり読み取ってそれに応えることを意識してください。むしろメールではお互いの顔が見えない分、対面よりもさらに丁寧なコミュニケーションが必要だと言えます。
営業メールは、以下のことに気をつけながら書くとよいでしょう。
- できることや得意なことを明確に書く
- 具体的な実績（ポートフォリオ、過去の事例など）を載せる
- 読みやすい文章を書く
ここでは、フリーランスエンジニアが求人に応募するシーンを想定して、メールの例文を紹介します。
〇〇応募の件／△△△△（自分の氏名）
［本文］
〇〇株式会社
〇〇部 〇〇〇〇様
突然のご連絡を失礼いたします。
フリーランスのエンジニアとして活動している△△△△と申します。
この度は〇〇の件にエンジニアとして応募したく、ご連絡を差し上げました。
私は5年前よりフリーランスエンジニアとして活動しており、
〇〇や〇〇をメインに取り扱ってきました。
また、それらと並行して〇〇や〇〇などもおこなっております。
これらの経験を活かし、貴社のプロジェクトに貢献したいと考えております。
詳しい経歴や過去の実績は、
ポートフォリオ（https://xxxx.xxx/portfolio/）にてご確認いただけましたら幸いです。
何卒よろしくお願いいたします。
————————————
氏名
電話番号
メールアドレス）
————————————
6.電話・飛び込み営業する
企業に電話をかけたり、オフィスを訪問したりすることで、案件の獲得を目指すことも可能です。
相手と直接話すことができる電話や飛び込み営業では、仕事に対する熱意をしっかりアピールするのがポイントです。そして、あなたに依頼することで相手が得られるメリットをわかりやすく伝えてください。
特にオフィスを訪問する場合には、その場でポートフォリオを見てもらえるよう、しっかり準備しておきましょう。
7.ブログを書いて活用する
ブログを書いて情報発信することで、仕事獲得につながることもあります。例えば自分の顧客となるような層が知りたい情報を書いたり、自身のポートフォリオを載せたり、日々の業務の中で気になった点を書いたり… と、情報発信することで、フリーランスとしての信頼を勝ち取ることができます。
また、ブログ自体がそのまま広告収益などにつながる可能性もあります。積極的にブログを活用しましょう。
エンジニアであれば技術ブログを書くことをお勧めします。参考までに、エンジニアの個人ブログを以下の記事で紹介しているので、「どんなことを書けばいいか分からない..」と悩まれている方は参考にしてください。
フリーランスが営業活動を成功させる7つのポイント
フリーランスエンジニアやデザイナー、ライターなど、フリーランスとして働く人が営業する際に重視したいポイントを7つご紹介します。
1.自己分析をして強みを知る
自分の強みを知っておくことが、クライアントに選ばれるための第一歩です。
フリーランスがクライアントからの依頼を受けるには、まず自分を「商品」として市場に陳列する必要があります。そして、顧客にとって自分が「最も買いたい商品」であったときに、晴れて依頼を受けられるわけです。
人が何かを買うとき、判断の要素となるものは一つではありません。例えば普段のショッピングでも、質・量・価格・ブランドイメージなどさまざまな要素を考慮しながらも、最終的にはどれかの要素を重視して購入を決めているはずです。
市場において顧客に選ばれるためには、上記のような判断要素のすべてにおいて優位に立つのが理想かもしれませんが、それはあまり現実的ではありません。そこで、「どういった要素を自分の強みとして押し出すべきか」を知っておくことが大切になるのです。
市場の中での自分の立ち位置を考える手法として、ここでは「SWOT分析」をご紹介します。SWOTとは、以下の4項目の頭文字を取ったものです。
- S＝Strength（強み）
- W＝Weakness（弱み）
- O＝Opportunity（機会）
- T＝Threat（脅威）
フリーランス市場に自分を置くと、各項目は以下のように考えられます。
- S＝他の人ができないことは何か
- W＝他の人にできて、自分が劣っていることは何か
- O＝現在流行している技術やビジネスに、自分のやりたいこと・スキルレベルが合っているか
- T＝自分より強いライバルは誰か
上記を言語化し、自分自身を見つめ直して、フリーランス市場の中で自分はどういった部分を強みとして押し出せるのか、じっくり考えてみましょう。
2.相手の要望を理解し心を掴む
営業には必ず相手が存在します。相手の要望を的確に理解しなければ、効果的な提案はできません。
営業相手であるクライアントは、自分のニーズを満たし、不安や不満を取り除いてくれることをフリーランスに期待します。その際、フリーランス側が「クライアントにはどういった不安や不満があるのか」「クライアントは何がほしいのか、どうなりたいのか」を取り違えてしまうと、的はずれな提案をしてしまいます。
逆に言えば、ニーズに沿った提案によって「この人に任せれば、自分の不安や不満を解消してくれそうだ」「この人なら、やりたいことを実現してくれそうだ」とクライアントに感じてもらえれば、依頼につながるでしょう。
「自分にはこんなことができます！」と主張する前に、まずはクライアントの要望に耳を傾け、不安・不満な気持ちに寄り添いましょう。それから、クライアントの要望を満たすために自分ができることを提案するのです。
3.営業力・コミュニケーション能力を高める
たとえクライアントの要望を正しく理解でき、適切な提案内容を思いついたとしても、それをクライアントにうまく伝えられなければ意味がありません。
そもそも営業は、そのすべてがコミュニケーションだと言っても過言ではない活動です。したがって営業を成功させるためには、高いコミュニケーション能力が不可欠だと言えます。
コミュニケーション能力を上げるというと難しいことのように感じるかもしれませんが、気持ちの良いコミュニケーションのために特別なスキルが必要なわけではありません。大切なのは、真摯で細やかな対応の積み重ねです。
メールやメッセージの返信を早くする、相手を気遣う挨拶文を付け加える、ちょっとした質問にも詳しく応えるなど、当たり前に思えることを地道に続けることが、相手とのコミュニケーションを円滑にしてくれます。
4.活動や作品をまとめておく
「クライアントのニーズを満たすために何ができるか」を提示する際の根拠となるのが、過去の活動や作品です。「何でもできます」と言うよりも「具体的にはこんなことができます」と過去の事例を見せるほうが、依頼した際のイメージを持ってもらいやすくなります。
例えばフリーランスエンジニアなら、自分で作成したWebサービスやアプリを実際に見てもらうとよいでしょう。
幅広く仕事を引き受けている場合は、ジャンルやクライアントに合わせて数種類のポートフォリオを用意しておくのもおすすめです。多彩な事例を見せることで、引き出しの多さをアピールすることもできます。
昨今では守秘義務が厳しくなり、実際の事例の提示が難しいケースもあるかもしれません。その際は、クライアントに提示できるようにサンプルを用意しておくとよいでしょう。
5.報酬額を決めておく
「何ができるか」と同じく重要なのが、「いくらでできるか」を提示することです。
まずは、ライバルであるほかのフリーランスがどの程度の報酬で仕事を受けているのかをリサーチしましょう。価格設定が高すぎるとぼったくりではないかと思われますし、安すぎても品質を疑われてしまいます。自分の仕事の相場を把握しておくことが、報酬額を決めるための第一歩です。
相場がわかったら、自分が取り組む各業務について、どれくらいの報酬が妥当なのかを考えます。自分の仕事に値段を付け、価値を決める作業です。その際、感覚的にわかりやすいのは時給計算でしょう。業務内容から作業にかかる時間を割り出し、作業のレベルや自分のスキルなどから希望時給を設定して、全体の報酬額を計算してみてください。
6.外観を磨く
フリーランスの営業において意外と重要になる要素が、外観です。ここでいう外観には、職務経歴書やポートフォリオなどのスキルを表すものだけでなく、見た目の清潔感も含みます。
アメリカの心理学者アルバート・メラビアンの研究では、人の第一印象は初めて出会ったときの数秒で決まるということがわかっています。そして、その第一印象を決める要因は以下のような割合になっているそうです。
例えば、クライアントが斡旋業者を利用してフリーランスエンジニアを探す場合、多くの業者は複数のエンジニアを候補者としてクライアントに提案します。複数の候補の中から依頼先として自分を選んでもらうには、当然どこかで他候補と差別化されていなければなりません。
「学歴が飛び抜けて優れている」「誰が見ても立派な経歴を持っている」という人はその部分で差別化を図れますが、それが難しい場合もあるでしょう。しかし、身だしなみを整えることは、誰にでも可能です。別に、ファッションにこだわる必要はありません。清潔感のある服装を目指しましょう。
7.人脈を広げる
フリーランスの営業では、人脈を広げておくことも大切です。フリーランスの仕事は知人の紹介で得られることもあります。フリーランス同士の人脈を広げたり、企業に勤めている知人と繋がりを持っておくことも効果的です。
人脈はセミナーや交流会だけでなく、前の職場の同僚や友人を通して広げることもできます。普段の会話でフリーランスとしてどんな仕事をしているか話しておくことで、仕事の発展に繋がる可能性があがるでしょう。
フリーランスの営業の成功事例
ここからは、フリーランスの営業の成功事例をみていきましょう。今回紹介する事例は、企業への営業メールに該当する方法です。
筆者の知人で、フリーランスのエンジニアとして活動するAさんは、エンジニア業務を受注するためにエンジニアを求めている企業にアプローチすることにしました。求人サイトなどを活用して、正社員エンジニアの急募している企業へ、ポートフォリオやスキルシートを添付して外部発注として仕事をさせてもらえないかメールを送信。その後、興味を持った担当者を通じて話が進み、社員としてではなく外部発注という形で仕事を受けることができるようになりました。
この事例のように、人材採用をしているものの、必ずしも正規社員を求めているとは限りません。人材を急募している点に着目した営業アプローチが仕事の受注に繋がった事例でした。企業が求めていることを考えてアプローチすることで、仕事の受注に繋がることがあるでしょう。
フリーランスとして営業する際の注意点
フリーランスとして営業をおこなう際に、注意しておきたいことが3つあります。
一方的な売り込みは避ける
クライアントにニーズがないにもかかわらず、営業する側が一方的に自分のスキルやサービスを売り込んで行くのは避けましょう。
こうした一方的な営業をおこなうと、「押し売り」のような印象をクライアントに与えてしまうおそれがあります。あくまでもクライアントのニーズが先にあり、それを満たすために提案をおこなうという形で営業活動を進めることが大切です。
メールや電話、飛び込みなどで新規営業をおこなう場合は、「なぜ声をかけたのか」を丁寧に説明し、警戒心を解いてもらえるように努めましょう。
すぐに諦めずに最初は数を打つ
営業に苦手意識を持つ人の中には、「最初は営業をがんばってみたものの、すぐに効果が得られなかったために諦めてしまった」という人もいるのではないでしょうか。
一般的に営業という行為は、取り組んだ直後に効果が現れるものではありません。ある程度の労力と時間をかけて信頼関係を築き、かつクライアントのニーズとフリーランスのスキルが運良くマッチした場合に、受注に至るものです。
特に、フリーランスとして働くことに慣れていない最初の頃は、「数を打つ」ことも重要でしょう。効果が出ないからとすぐに諦めず、「なぜ受注に至らなかったのか」を冷静に分析し、試行錯誤を繰り返してみてください。
低すぎる単価で安売りはしない
特にまだ実績がないうちは、「ライバルより報酬を安く設定したら、依頼が増えるのでは？」と思う人もいるかもしれません。
しかし、報酬額を低くしたからといってクライアントに喜ばれるとは限らないため、注意が必要です。「安かろう悪かろう」なのではないかと警戒され、かえって受注に至らないおそれもあるのです。
また、一度低すぎる単価で仕事を引き受けてしまうと、その後報酬を適正額に戻すのが困難なケースも少なくありません。報酬を低く設定しすぎたために業務負担が増え、品質を担保できなくなると本末転倒です。自分を安売りしすぎるのはやめましょう。
フリーランスとして営業せずに仕事を獲得する方法3選
この記事では、積極的に営業をおこなうことで仕事を獲得する方法をお伝えしてきました。しかし、「やはり営業は苦手」「できることなら営業はやりたくない」と思う人もいるかもしれません。そこで、営業をせずに仕事を獲得する方法を3つご紹介します。
1.実績を積み現在のクライアントから紹介を受ける
ビジネスの世界では、やはりその人が出してきた実績が、その人を判断する大切な要素になります。そして、実績を出してきた＝この人に仕事を任せても信用できるということになります。
会社員時代の実績も、確かに評価の一部にはなるでしょう。しかし、フリーランスとして信頼されるには、やはりフリーランスとしての実績を積み重ねることが必要です。
現在のクライアントに任されている業務に全力で取り組み、質の高い仕事をすること、そしてそれを積み上げることで、信頼を勝ち取りましょう。
2.フリーランスエージェントを利用する
「すぐに受注を増やしたい。でも、営業が本当に苦手…」そう悩むあなたに最もおすすめな仕事獲得方法が「フリーランスエージェント」の活用です。
フリーランスエージェントとは、簡単に言えば、クライアントとフリーランスの間に立ってお互いをマッチングさせるサービスのこと。「転職エージェント」のフリーランス版だと考えると、イメージしやすいでしょう。つまり、エージェントがあなたのスキルや経験をヒアリングした上で、営業を代行してくれるのです。
フリーランスエージェントに案件を紹介してもらえば、継続的に様々な案件に携わることができます。そこで実績を積むことができれば信用にもつながります。それだけでなく、様々な案件に携わる上で様々な人と出会うことができるので、人脈も広げることができるのです。
「スキルや実績はあるけど営業が苦手」というフリーランスは確実に利用すべきサービスです。
3.クラウドソーシングを活用する
自ら営業するのが苦手な場合は、「クラウドワークス」や「ランサーズ」などのクラウドソーシングサイトを使うことで案件を獲得することも可能です。
クラウドソーシングサイトにはたくさんの仕事情報が掲載されており、そこから自分に合った仕事を探して応募し、採用されれば案件を受注できます。
ただ、クラウドソーシングサイトを利用した場合には、手数料などの中間マージンが発生するのが一般的です。クラウドソーシングサイトはフリーランスとしての第一歩として利用し、徐々にこれまでご紹介したような営業手段に切り替えていくことをおすすめします。
営業代行として活用できるおすすめフリーランスエージェント
営業が苦手な人にぴったりのフリーランスエージェント。各エージェントに特徴があるので、自分に適したエージェントに登録することが大切です。ここでは、特におすすめのフリーランスエージェントをご紹介します。
ITプロパートナーズ
弊社「ITプロパートナーズ」は、仲介会社を挟まず直接クライアントと契約（エンド直案件）しているのが特徴で、スタートアップからメガベンチャーまで2,000社以上の企業に利用されています。
ほとんどがエンド直案件で、自社開発やPM・PMOといった上流職のフリーランス案件が多いため、特にフリーランスエンジニアの方におすすめのサービスです。また、エンド直案件にすることで、高単価の案件になりやすいのも魅力といえるでしょう。
また、案件数が多いので、フルタイムの案件はもちろん、週2〜3日からの案件を探すこともできます。トレンド技術を取り入れた案件に携わり、フリーランスエンジニアとしてどんどん成長したい人は是非チェックしてみて下さい。
レバテックフリーランス
人材業界大手の「レバテックフリーランス」は、転職からフリーランスの案件紹介まで幅広く人材サービスを展開しています。
案件も大手からベンチャーまで幅広く豊富です。 また、エージェントの専門性が高いことで評判なので、一度話を聞いてみてもよいかもしれません。
geechs job
業界では老舗エージェントである「geechs job」。紹介する案件の平均年収が879万円以上と高く、取引企業数も約3460社と実績のあるサービスです。
リモート案件も多く扱っており幅広い案件を紹介できるので、数ある案件から自分にあったものを選びたいという人におすすめといえるでしょう。
クラウドテック
「クラウドテック」は、クラウドソーシングサイトでおなじみのクラウドワークス社が運営するフリーランスエージェントです。
首都圏以外に、地方案件も充実しているのが特長です。地方在住で地元の案件を受けたい方には、おすすめのエージェントとなります。
まとめ
今回の記事では、フリーランスが営業に取り組む方法や営業を成功させるポイントを紹介しました。
営業はフリーランスがスムーズに仕事をする上で重要な活動ですが、最近ではフリーランスエージェントなど、営業の代わりとして利用できるサービスも登場しています。営業に苦手意識がある人は、まずフリーランスエージェントに登録してある程度案件を獲得した上で、徐々に営業活動に取り組むのもおすすめです。
今回の記事を参考にしつつ、自分に合った方法で受注を目指しましょう。案件獲得に課題を感じているフリーランスの方は、ぜひ弊社ITプロパートナーズもご利用ください。
- 高額案件を定期的に紹介してもらいたい
- 週2日、リモートワークなど自由な働き方をしてみたい
- 面倒な契約周りはまかせて仕事に集中したい
そのような方はぜひ、ITプロパートナーズをご利用ください！
まずは会員登録をして案件をチェック！
