「三方よし」がビジネスの勝算。TAAS CEO 大越氏の見ているものとは

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事業を軌道に乗せるのは当然のことながら難しい。
そんななかサービスリリース以降、飛ぶ鳥を落とす勢いで売上を伸ばしている企業がある。
無料で機密文書を処理出来るサービス「e-Pod Digital」を運営するTAAS(タース)株式会社だ。

クラウドファウンディング「FUNDINNO(ファンディーノ)」で、
日本でのクラウドファウンディング史上最高額の調達に成功した同社。
順調にサービス導入企業を増やし、急成長を遂げている。

そんな同社も、創業からここまで順風満帆だったかというとそうではなかったようだ。
創業事業は投資家からの理解がなかなか得られず、サービスの伸びも想定よりも低迷。
しかしあるとき、事業をピボットするという判断をし、主軸事業の構造を変え、
結果としてプロダクトが完全にマーケットフィットする(PMF:プロダクトマーケットフィット)を達成。
いま現在では事業は軌道に乗り、フルスロットルでアクセルを踏んでいるフェーズである。

今回は創業者CEOの大越さんに、ご自身のキャリア、
そして事業運営において大事なことなどをインタビューさせていただいた。

freelance

なぜ独立起業されようと思ったのですか?

ぼくの家は、ごくごく一般的なサラリーマン家系だったのですが、
高校生になったくらいのときくらいから
「誰かに雇われていると、どれだけ自分が頑張ったとしても、
決まったレールの上を走っているだけで、その枠の中でしか輝けない。できることに限界がある」
ということがわかってきて、経営者という選択肢を考え始めました。
サラリーマンよりも独立したほうが様々な可能性があると考えたんです。
周りに特に起業家思考の人が多かったとか、そういうことではないのですが、
自分の志向性として、「人生一回しかない、やりたいことは全部叶えたい」というのがずっとあって、
叶えるためにどう立ち振る舞っていけばいいかと、粛々と考えているような形でした。

だいたいの人は夢は夢、叶ったらいいな、という程度で終わってしまう人が多いと思うんですが、
私の場合、「夢は叶えるために抱く想いであって、妄想なんかではない」という気持ちを常に強く持っていました。
当然、サラリーマンという形でも十分やりがいはあると思いますし、
充実したビジネスライフを送っている方もいます。
しかし、自分のやりたいことを考えたときに、サラリーマンの枠で収まる、
ということ自体が難しかったんです、私の場合は・・・(苦笑)

大越さんのキャリアについて聞かせてください。

そんなこんなで、大学時代からずっと起業したいという思いがあり、これまで歩んできました。
大学時代は勉強とはまったく無縁の学生生活でした。
とにかく遊んでましたね(笑)
ただ、後半2年間ほどはシティバンクのカード部門の営業のバイトをしていました。
そこで、はじめてビジネスの世界に入ったわけですが、とても楽しかったですね。
楽しんでのめり込めたこともあり、トップの成績を残すことができました。
ビジネスって楽しいんだなと、初めて知るきっかけになりました。

就職活動の時期は、将来独立する上で、色んなことができるベンチャーがいいなと考えました。
そのため大手企業にはまったく興味がありませんでした。
結果として、人材会社のgroovesという会社に新卒1期生で入社し、
様々なことに挑戦させてもらいました。
勿論つらいこともたくさんありましたが、独立しても大変なことはたくさんある。
ここで挫けていられないという思いがあり、全力で仕事に向き合っていました。

その後、25歳の時に、とあるご縁でAmazonへの転職のお話をいただき、そのまま転職しました。
ベンチャーから世界的な大企業への転職は、
ギャップがたくさんあり、非常に刺激的でエキサイティングでした。
Amazonでも多くのことを学ばせてもらいましたが、特にいちビジネスパーソンとして、
物事に対する考え方、アプローチの仕方、概念、哲学、本当に様々なものを吸収させてもらいました。
プロフェッショナルとしての立ち振舞い、高い視座、一流のビジネスとは何か、
世界最先端のテクノロジーとはどういうことを指すのか、
という部分まで、かなり広範囲に及ぶところまで、
皆さんがイメージされているビジネス本で題材になるAmazonではなく、
いち当事者、その中で原体験として学べた事は、自分の人生の中で最も大きな財産となっています。

Amazon在籍時には、26歳で当時の日本人で初めて
グローバルのAmazonの中で世界最年少で事業責任者に抜擢・就任しました。
Amazonでの経験は素晴らしいものでしたが、
徐々に私の中では「自分の戦闘能力が少しずつ劣っているのではないか?」と猛烈に危機感を持っていました。
何故なら、Amazonという看板ではだいたいの営業面や事業面も、スムーズに事が進むことが多かった。
でもそれはあくまで「Amazon」という看板があってこその話で、
本当に自分自身の力量でどこまでの能力があるのか。
Amazonという看板がなかったとして、どこまで通用するのか?
ということを感じるようになっていました。
外資で、十分すぎるぐらい弱肉強食社会で揉まれていながら、
どこか「更に自分をもっと高めたい、もっと戦闘能力を上げたい」と抱くようになったんです。
将来独立を目指すと決めていた私にとっては、その時の自分にに危機感を感じていたんでしょうね。
そこでもう一度奮起し、あえて整っていない環境で挑戦したいと思い、ランサーズに転職しました。

ランサーズでは、海外法人・海外展開を主導するため、
フィリピンに会社を創業・設立、事業を立ち上げを行いました。
実は入社前、海外支社へ自分がアサインされるという話は全くなかったのですが、
入社してすぐあとに移動中のタクシーの中で突然、
「海外法人の取締役やってもらえませんか?」と当時のCOOに唐突に言われ、
そのまま即「はい、やります」と、引き受けることになりました。
同社にとっても、自分にとっても、初の海外法人立ち上げだったのですが、
とにかく大変でした。文化の違いはもちろん、向こうの競争環境など、苦労は絶えなかったです。

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独立したいという人はベンチャー、大企業どっちがいいという議論に対してどう思いますか?

成功確率で考えるなら、できれば両方経験したほうがいいと思いますね。
本当にこれをやりたい、というものがあって、
モチベーションが高い状態であるのであれば、いきなり独立しちゃってもいいとは思います。
ただ、そういったものがない状態であれば、両方経験してからやったほうが成功確率はあがると思います。
特に、人脈、能力、ビジネスセンスみたいなものをしっかり培ってからやるほうがいいと思いますよ。
ベンチャーでいかに挑戦して、いかに苦労したかというのは良い糧になるので、
起業したいのであればその経験は絶対にすべき。
また本当の意味で、分野は何でも良いと思いますが「一流」とはなにか?の経験をしておくべきだと思います。
その経験がないと、そもそも何が一流なのかがわからない。
みんな「最先端のテクノロジーの会社」という言葉を使うときがあるけど、
では果たして最先端とはなんぞやというと、ほとんどの人が言えないんですよ。
自分はそこを経験できたというのは、ものすごく大きな財産になっています。

独立したてのころの話を聞かせてください。

日々の生活の中で、社会課題や、生活における「負」の部分から事業アイデアを考えることはずっとしてました。
創業事業のe-Pod for Businessのアイデアが
2016年6、7月くらいにできて、2016年8月末にランサーズをやめました。
先程話したように、ランサーズ時代に海外法人の立ち上げをして、
2週間くらい日本の家をあけて、また戻ってくる、というような生活をしばらくしていました。
その際、家に帰るとポストが郵便物で溢れかえっていて「資源の無駄使い」という課題をひしひしと感じ、
創業ビジネスの企画をつくっていきました。
日常に疑問を持ち、負を解消していくにはどうするか、というようなことを粛々と考えていましたね。

独立したときにはe-Pod for Businessの構想はできていて、どう作るかというところが課題でした。
初めの頃は、そもそもシステムを開発したり、オペレーションを組み立てたりしなきゃ、
というところでしたが、そもそもその開発費用を捻出しなきゃいけないから、
色んなところから仕事もらいながら開発費を稼いでこなきゃって考えてたので、ひたすら開発費を稼ぐために、
1人で色んなところから仕事もらって売上を作ることに奔走してました。

最近では副業しながら独立の準備をして、
見込み客や、ある程度売上がたった状態で独立する人もいますが、
私の場合は、お恥ずかしいことにすべてが0からのスタートでした(笑)。
ただ何もないところからのスタートではあったのですが、
自分の人脈を通じて片っ端から営業し、初月から売上はたてられたんです。
はじめての売上は108,000円だったのですが、すごく嬉しくて、あのときの感覚はずっと覚えています。
どんなに売上があがっても、自分が起業して1番最初の売上、
この喜びに勝るものはないと思います。本当に嬉しかったです。

最初の資金はどうされたのですか?

お恥ずかしい話、最初の資金は自己資金44万でした(笑)
2週間でなくなって「これはやばいな」と思い、自分の知識と経験を活かし、
経営コンサルや企業の顧問などを複数掛け持ちしながら過ごしていました。
このときは創業融資などのデットでの調達もしておらず、自己資金でやってましたね。
有り難いことに、それまでのご縁で、とある投資ファンドの事業再生案件などのお仕事をいただいたり、
前職時代にお世話になった方からお声がけいただいたりして、
人材会社のコンサルティング業務、基調講演などをし、
なんとか食いつなぎながら、自社事業であるe-Podの開発費を捻出していました。

ここ数年、ベンチャーファイナンスが活況という中で、
エクイティでの調達はなぜしなかったのか、ということを聞かれることがあります。
勿論そういった選択肢も考えてはいましたが、
最初のe-Pod for Businessはエクイティの調達は難しかったんです。
最初の事業は一部のエンジェル(投資家)からの理解は得られましたが、
あまり大勢の方からは当時理解が得られず、自己資金でやっていく方向で走っていました。

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当時はお一人で事業運営をされていたのですか?

2期目が終わる直前くらいまで、ファイナンス、事業戦略、マーケ、PR、
メディア対応、営業、経理、案件ごとのディレクションなどを、
全部一人でやっていて、全然回っていなかったです(笑)。
そのときにさすがに無理だなと思って人を入れました。

取締役の友貞を入れたのは二期目が終わる直前、2018年6月でした。
一人でやっているときは孤独だとか不安だとか、色んな気持ちがよぎり、
今では本当に懐かしい思い出になってますが、
当時はただただ、つらかったです(笑)あのとき私の中では、暗黒の時代と呼んでいます(爆笑)
最初は私の実家の自分の部屋を登記場所にし、六畳一間にダンボールが大量にあって、
寝る場所がなくなるとか、ざらにありました(懐かしい・・)
どんどん狭くなっていってしまったので、途中からオフィスを開設し、そこを拠点に活動するようになりました。
しかしオフィスを借りたら借りたで、賃料という固定費が半永久的に捻出されていくのがたまらなく恐怖でした(笑)

創業事業の「e-Pod for Business」の感触や業績はどうでしたか。

取締役の友貞さんの参画の背景などもお聞きしたいです。

e-Pod for Businessは承認フローの問題で、クライアントの意思決定が長く大変でした。
いまの事業とは違って月額をもらうモデル(SaaS)でしたし、営業活動は苦戦していました。
自分が描いていた事業計画ほど、導入企業は伸びなくてしんどかったですね。
なんせ1人でしたから(笑)完全なるピン芸人な訳です(苦笑)

先程話したように、その当時はあらゆる業務を一人でやっていたので、
もう自分ひとりじゃ無理だと感じ、人を入れようと思ったんです。
しかし、自分の給料はいくらでもいいが、雇う人たちに払う収入をアドオンで稼ぐ必要があるなと。
そんなときに広告を見たのがITプロパートナーズのサービスで、
これは私のためのサービスだと感じ、利用させてもらいました。

契約させていただいた野村證券の子会社であるN-Villageさんでは、
新規事業をつくったり、事業戦略を練ったり、ビジネスサイドの支援を1年くらいしていました。
その後、自分の契約が開始してから1、2ヶ月後くらいに、
これまたITプロパートナーズさん経由で、友貞が入ってきました。
友貞とプロジェクト自体は別々だったのですが、その会社さんの社長から友貞を紹介してもらいました。
そこで挨拶したのが最初ですね。

そこから何回かお話をし、焼き肉屋でTAASのビジネスについて
ディスカッションをしたのが一緒にやるきっかけになりました。

友貞は自分と良い意味で、考え方や価値観が全く違うんですよ。
これから本気で事業を成長させていく、IPOまでもっていくことを考えたときに、
あえて自分のイエスマンを右腕に置く必要はない、と感じてたんです。
違う価値観をもった人間と一緒にやったほうが、客観的に参考になる意見を言ってくれるし、
事業を良くする為に何がベストかを、お互い全力で考えられる。
だからそういった人がいたほうが会社としては健全だと考え、友貞を誘うことにしました。

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写真左が取締役COOの友貞氏。ITプロパートナーズ経由でN-Village社で出会い、意気投合。2018年6月よりTAAS社に参画。

ピボットのきっかけやそのときのエピソードを教えて下さい。

友貞さんとディスカッションしていく中で「e-Pod Digital」の構想ができあがっていきました。
スケールしてない、これをスケールさせたいんだと話しました。
本当は利用料を月額ではなく、無料にさせてやっていきたいんだよね、
という話をしていく中で、いまの「e-Pod Digital」のビジネスモデルができあがっていきました。

創業事業の「e-Pod for Business」は日々の業務で発生する書類や古紙を回収し、それらを適切に溶解処理した上で、資源化するサービス。回収した書類や古紙は、活用できるアイテムになり企業に還元するというもの。マネタイズとしては、月額課金制となっており、月額1万から契約できるモデルでした。

ピボットした「e-Pod Digital」は「タダで機密文書を処理する」という業界で初めて料金を無料化に成功したサービスだ。溶解処理のサービスは有料で回収してもらうのが普通だが、このコストをなくし、無料に。溶解処理の費用は企業にとって、直接的に事業収益のために必要なコストではなく、企業にとって本来はなくしたいコスト。ここに着目し、ビジネスを組み立てていったのだ。
マネタイズはというと、溶解処理BOXにデジタルサイネージを取り付け、広告を配信することで、広告収益をあげるモデルだ。オフィス内にいるビジネスパーソンにダイレクトに訴求できる唯一の広告メディアで、このポジショニングができている広告メディアはない。(2019年8月に特許取得済み)

e-Pod Digitalのサービスページ
https://digital.epod.jp/

ピボットするということは、すごく勇気が要ります。
ただそのときは、一切迷いがなかったんです。ひっそりとそこそこの利益をだして、
ビジネスをしていくということであれば、かつてのe-Pod for Businessの形でよかったと思うんです。
しかし、自分が考えている世界観というか、本当にこの業界を塗り替えるインパクトをどう作るのか考えたときに、
こじんまりとやるくらいなら、やらないほうがマシだなと思っていました。
だったら赤字を一定期間割り切って掘ってでも良いから、
業界を本当に変えられるインパクトある事業を創っていくほうがいいと思い、
そこでピボットするという決断を下しました。

とはいえ、ピボットすることにやはり不安はありましたよ。
特にローンチする前ですね。広告主がとれるのかという確証を得られておらず、悩んでいる時期はありました。
シードラウンドで資金調達には成功したけど、このあと本当にローンチして顧客はついてくれるのか。
サービスが市場にでていなかったので、
リリースするまではちゃんと自分たちのプロダクトがマーケットにフィットしているか、
流れにのれるかが、本当に怖かったですね。

それがいまでは申込み企業は200社を突破し、広告主も十数社と順調に増え続けていっている状況です。
完全にマーケットから必要とされ、更に加速して事業が伸びていっているという実感を持ち、
アクセル全開で踏むフェーズに入っています。

受託などのクライアントワークと自社事業のバランス
自社事業にシフトしていきたい人は多くてもなかなか難しいのが現実ですが、
クライアントワークから自社事業にシフトしていくにはどうすればいいのでしょうか。

端的にいえば「割り切り=覚悟」だけだと思います。
クライアントワークはここまで、と割り切り、完全に自分の中で腹をくくることです。
ここまでで終わらせる、と決めるのが大事だと思います。
なにをしないかを決める、ということでもあると思います。
自社サービスを軌道に乗せられない原因は、
目標の期限、何を捨てるかを決めきれないということなのだと私は考えています。
事業計画を引いて、腹を決める。自分の中の決めの問題だけかと。

大越さんの中で、ビジネスの勝ち筋や勝算みたいなものはありますか?

それは明確にあって、自分たちが作ったサービスが「三方良し」
ちゃんと実現できているかどうか、これに尽きると考えています。
サービス提供者と、サービスを受ける人、そして間接的にいる方々、
その三方がきちんとそれぞれの明確にメリットを享受できる関係性、絶対的に大義名分が明確であること。
この状態を作り出せているかどうか。これが一番重要なこと。
それができているプロダクトであれば、toCだろうがtoBだろうが、
確実にマーケットにフィット(PMF:Product Market Fit)するので、
勝算はあるというふうに考えています。

また自分自身のビジネスという観点でいうと、社会課題や意義にプライオリティをおいていますね。
いまTAASは対企業様向けのサービス(BtoB)を提供しているわけですが、
そういった事業会社の各社さんが顕在的に抱えている課題、かゆいところに手が届くような、
そんなビジネスモデルだったり、ソリューションだったりを提供しないと、理解が得られないし使ってもくれない。
いかに彼らの課題を解決してあげられるか、その考え方に尽きるなと思います。

マネタイズでいうと、それらがちゃんとできていれば、
面(=業界でのシェア)だけとってしまえば、売上や利益は必ず後からついてきます。
とはいえ、初期段階で面をとるということは、
一時的な赤字を出し続けるということを意味するので、とても勇気がいることです。
しかしそれができれば、みんなが困っている課題を解決できる、
結果的にマネタイズできる、そう確信しています。(原体験として)

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TAASの今後の展望、大越さん個人の展望を教えてください。

長期でいくと、世界三大陸でIPOすることを目指しています。
いま直近は東京23区を100%網羅することを目指しているのですが、
ビジネスモデル自体は主要先進国、特にG20くらいでは通用すると思っていて、
アメリカ、EUは確実にニーズがあり、ビジネス理解があると踏んでいます。

長期的な個人の展望でいうと、学校をつくりたいですね。
将来、学ぶ楽しさを知った、その学校を卒業した子たちが、
起業家になり、ビジネスの楽しさを体現できるような、
そんな子たちを輩出できるような学校をつくれたら、本望だなと思いますね。
自分が小さいころ施設で育ったという過去も影響していると思うのですが、
学ぶことって楽しいんだ、ビジネスって面白いんだというのを
途上国であるアフリカや、アジアの子どもたち、
その他地域の子どもたちに知ってもらいたい、「チャンスを掴める世の中にしたい」と心から感じています。

日本のような国にいるとあんまり感じられないですが、
途上国の子どもたちって学ぶ機会すらなかったりするので、
そういった子たちにちょっとでもチャンスがある状態を作っていきたいですね。
そういった学校の片隅に、学校の校長先生として、
笑顔で写ってる私の写真と名前が刻まれてたら嬉しいですね。

これから独立される方、事業をされる方に伝えたいことは?

それはもうひとつしかないですね。
起業というのは、日本に限らず、世界中の方、すべての方に共通して言えると思うのですが、
何をやって、何をやらないかを決めることだと思います。
それを「覚悟」とか「腹を決める」という表現をしているのですが、
それができない人は未来永劫、成功しないと思います。
なので、伝えたいのは、たった一つだけ。

「腹を決めよう」それだけです。

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